无谋不立。谋就是策略、策划的意思。经销商能够做大或者说能够取得一时的辉煌都是伴随经销商选中的产品开始的，经销商选对了产品，有了自己整套的运作思路，于是这个经销商就能够做大，成了区域市场的，如果这个产品在市场衰落，这个经销商也可能就此偃旗息鼓，很难再看到他的辉煌。所以，经销商要想得到长足的发展，策划起着十分重要的作用。
在品牌选择、新品上市、宣传推广、促销跟进、终端开发、服务营销等都需要详细策划，也就是整个营销过程全部离不开策划。
作为一个经销商应该注意以下几点：1、选择符合自己适销对路的产品，设置具体的目标。做大做强的经销商不会轻易为自己的产品动摇，更不会被那些杂牌子蛊惑自己的军心，一般情况下做得稍微大一点或比较强势的品牌都不允许自己的经销商同时经销两个实力相当的竞争品牌，设置一些跳得起够得着的目标，并且每年都能带领自己的团队实现目标。2、培养团队，精心运作市场。厂家支持的业务员只是起到一个协销作用，真正主导这个市场的应该是经销商的业务团队，如果经销商没有自己的业务团队掌控这个市场，厂家一旦做好这个市场就会让经销商成为砧板上的肉，那个时候你就是后悔也来不及了。必须建立健全自己完整的营销体系，深入踏实的运作市场，没有短平快，一夜暴富的市场。
人无远虑，必有近忧。一个成功的策划会使企业风生水起，当然一个失败的策划也会是企业销声匿迹。
经销商如何做好一个成功的策划
做好一个好的策划，经销商一定注意以下几点：1、目标客户定位准确。确定消费目标群体是关键的一环。2、采取差异化竞争。新品的上市必须有自己独特的一套，无论是宣传、推广都要有新意，不能走别人走过的路，别人吃剩的饭。3、明显的品牌战略。没有品牌的定位，就是街上的游击队，就不会有长远的发展。4、结合自身实力，不要盲目要大。做规划时不能简单地用加法，而要周密计算投入和回报。5、策划要做的十分详细。时间、地点、投入、效果做到分析，环环相扣，步步为营，方能胜利。
经销商做策划的目的
人无远虑必有近忧，凡是好要好策划，想要做一个成功的经销商必须做长期的规划、中短期的规划和各项活动的规划。这样做的实际意义：
1、自我有完整的操作策划，是和上游厂家谈判的砝码，企业也会看到一个有思路、有远见、有策划能力的经销商。
2、完整的策划可以体现出市场调查、投入、推广、产出、效果分析等方方面面，可以做到有的放肆，收缩自如。
3、可以得到厂家的大力支持，厂家看到方案可以看到需要的结果，信心更足，加大投入。
4、好的、完整的策划方案可以让经销商的团队有目标，和军事作战计划一样，全队只好各自从不同的区域进攻同意高地即可。
5、同时也是提高经商老板自己信心的有力
策划的前期准备工作
经销商既然选择了代理品牌，在上市前应该做好以下工作。1、详尽市场调查和分析。上市调查是重点的重点。成立专项调研小组，针对行业发展、流通渠道、终端卖场进行了深入的调研。为了取得有效、准确的目标消费者对产品消费的信息，要深入不同（从这里续上一页内容）的白酒直接的消费场所，针对消费者进行面对面的访谈调研，并运用SPSS数据统计分析软件对调研数据进行了周密的分析。2、锁定目标消费群体和消费场所。经过大量的市场调查后，调动自己的有效资源，分析二批开发难度和使用的手段。3、制定详细的销售政策、价格策略、促销方案和返利政策。4、设计制作各种广告、宣传、推广物料，并制定出详细的媒介策略，要易攻易守，运用自如。5、培训好销售团队，要做的、系统的培训工作，切不要盲目上阵，用伞兵去攻击强大的市场。6、后勤保障和各种服务机构要健全，军队未动粮草先行也是这个道理。
具体执行阶段可以分为6部分：
1、执行合理价格策略。价格决定因素：生活水平、购买习惯，预期收入、社会保障、文化传统和消费取向等多种因素。经销商要按照当地的消费水平制定合理的价格，包括二批、终端零售可控制价格。
2、目标渠道设计合理，分析各类渠道的长短、扁平、优缺点。重点是市场的铺货率、信息沟通的灵敏度、市场管理。
3、精选终端，强化执行。经销商要根据市场战略，目标市场等方面结合自身市场掌控能力选择终端市场与生产者的战略关系来确定符合公司经营市场目标的终端。通过终端数据库建立顾客基本档案和信用档案，并加强与终端的数据信息共享的系统，及时了解终端的需求状况。利用制造商所拥有的优势资源年，如先进的管理理念，营销思想，或市场策划能力，指导具体的终端开展业务，并为其长远发展和现实利益的冲突提供整体解决方案，将终端纳入企业的经营战略和营销规划，从而增强企业的竞争能力。
4、铺货跟进策略系统。公关导入后，紧接着就是集中系统的铺货，铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，长不要超过一个月。（2）空间上，密集推进。以餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。（4）各种档案程序系统化。（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。（6）杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。（7）争取佳柜台 位置，宣传促销紧相随。
5、终端配套维护要到位。商品及包装、商品的形式、商品的附件、VT表现；宣传品、促销物、辅助展示物、陈列位置与陈列方式、整洁度、美观度，与同类竞品相比的区别等等。其它好要做好细节性的如：新产品津贴、陈列奖励、试销、免费品尝活动、管理上的咨询服务。
6、完善的售后服务体系。服务就是好的销售，必须各种促销品、返利、奖励的有效执行，特别是向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒等要到位，这些直接影响销售。
7、总结分析，回顾得失。没有思考的民族是可怕的，不思考的人是可悲的。
一个好的策划实际上只是为病人开的。医生虽然告诉了药的服用方法、服用时间，但是关键还是自己如何去按时、安剂量服用。策划的执行就是这样的道理。当然策划在执行中根据实际情况可以调整，并不是一成不变，一条道走到黑。
上下衔接、资金支持、人员匹配缺一不可，特别是新品上市阶段，要把计划做到月、日，甚至具体的时间、地点。在问题多、事情多时，要通盘考虑，各个击破。
策划是一个广义词汇，并不是什么玄学，更不是神学，任何人都可以做策划，但并不是任何人能做好，没有广泛的知识和积累也是做不到的。在我13年的营销策划实践中得到了真实的证明，必须上知天文地理，下肢鸡毛蒜皮。
当然一个好的策划需要付出很多，不是坐下来喝喝茶、聊聊天、拍拍脑门既可以的，他必须有一整套的调查、提案、执行、管理、评估系统。我的观点：好的策划来至市场，不是在家里想出来的，是大量市场调查、消费分析的结果。作为一项比较大的投资我还是建议找的营销策划机构，行家就是行家，因为所以做出来的方案才切实可行，同时建议不要找什么都做的策划机构，乱就不专，同时还要注意，服务的客户过多策划公司不能找，多就很难做到认真服务，红薯多了不洗泥就是这个道理。
企业、经销商不对自己策划是不行的，是万万不可取得，随着市场竞争的加剧，金融危机的影响不断深入和广泛，企业、经销商不策划，盲目蛮干自己肯定会吃亏。
经销商自我突破之“术”—寻找外脑
一个很上进的老板，他跟笔者谈到一些目前经营中的困惑，想让笔者或者推荐一个“外脑”帮他的企业提升。像这样的事情，这是经销商发展遭遇成长的“天花板”，如何冲破天花板，如何突破自己是摆在经销商的现实问题。
由于经销商对行业变化把握不足和学习力的缺失，造成经营手法过时，不能适应行业的竞争，使自己不断陷入困境。而就在环境和困境的双重影响下，经销商迫切需要能力的提升，只有自身能力的提升，才能在发展中不断向上，立于不败之地。
经销商发展现状分析
有关经销商转型问题笔者已经在《1000万后的困惑》中做了阐述，不再重复。
经销商从初的“夫妻店”作坊式经营，转化为公司化运作，的确有些不适应。在不断适应中，还是会发现企业暴露的一些问题：
1、公司信息传达不通畅
公司化运作，组织结构的增多，无形中增加了沟通协调的时间，再加上公司的家族式运作，往往市场信息到决策人手中已过“立秋”。所以要加快信息的传达顺畅要做到：首先，公司运营效率，经销商一定要把组织结构设置合理，精简和扁平式两个方向；其次，
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